執筆者：酒井勇貴（合同会社クレイジーコンサルティング 代表社員）
こんにちは。合同会社クレイジーコンサルティングの酒井勇貴です。
営業マンであれば、誰もが成約率を高めたいと思っているはずです。
成約率を高めるために、一生懸命に商品説明をしたり、あれこれ自分を売り込んだり、、、。
でも結局は値下げやバックマージン設定などに落ち着いていませんか？
先に結論を言ってしまうと、営業の成果を最大化する唯一最善の方法は、
「買う気のあるクライアントにのみセールス・クロージングを仕掛ける」
です。
なので、営業の上手い人というのは、この
「買う気のあるクライアント」
を見つける（見極める）のが上手いのと同義です。
では、一体どうやって見抜けばいいのでしょうか？
それが、
「テストクロージング」
という営業手法・販売手法です。
優れた営業マンは営業・販売行為の前に”テストクロージング”で相手の本気度を探る！
この”テストクロージング”ですが、言葉だけを見ると難しそうですが、実はなんて事のないテクニックです。
例えば、新車を購入しようとしているお客様がいたとします。
この時に、すぐに値引きなどの提案をするのは三流の営業マンです。
そうではなく、具体的に車種などが絞り込まれてきた頃に、
営業マン：「もし、ご購入されるとしたら、グレードDXとグレードFXのどちらがご希望に合っていますか？」
営業マン：「もし、このお車をご購入されたら、この夏休みは家族とどこに出かけようとされていますか？」
など、「もし」や「仮に」というキーワードを駆使して、あたかももう「買うこと」が決まっているかのようにして会話を組み立てていくテクニックです。
これで、相手の購入の本気度を探っていくわけです。
このテストクロージングで明確な返答がある人は、購入確度が高いお客様と考えられます。
この時点で、次は、このような問いかけをしていくのです。
例えば、、、
営業マン：「もしご購入されるとしたら、グレードDXとグレードFXのどちらがご希望に合っていますか？」
お客様：「うーん、もし買うのなら、やっぱりオプションが充実しているグレードFXですね！」
営業マン：「グレードFXがお客様の理想・ご希望にマッチしているのですね。では、グレードFXを購入される上で、何か踏み切れない理由やご不明点・不安なことはありますか？」
お客様：「そうですね。。。やっぱり最上級グレードなので、価格が予算内で済むかなあ・・・。」
営業マン：「確かに、お値段はそれなりにはなりますよね。では、もし仮にお値段が予算内で済むとしたら、他には何か購入の障壁となる悩み・不安はありますか？もし可能であれば、その悩みや不安を一緒に解決できませんか？」
という具合に、テストクロージングをさらに繰り返して、相手の本気度を確認しつつ、その本気度を高めていくのです。
これが使いこなせるようになると、買う気の無いお客様に多くの時間を費やすのではなく、本気度の高いお客様により時間をかけることができるようになります。
そうなれば、当然に成約率は上がっていきますよね！
本当に簡単！6歳児でも本能的にやっているテストクロージング！
このテストクロージングは、少し意識してやっていけば必ず手に入れることができる営業テクニックです。
なぜなら、私の息子は6歳になったばかりの頃に、既にこの”テストクロージング”の要素を本能的に使っていたからです（笑）。
私はあの日のことを忘れもしません。某本屋（おもちゃ売り場併設）さんで自分の息子にテストクロージングをやられたのです。
長男：「あー、パパ！この鳥のおもちゃカッコイイなあ・・・、買ってほしいなあ・・・」
私：「今日は図鑑を買いに来たんだろ？おもちゃはまた今度今度！」
長男：「・・・。パパ〜、今日は買わないけど、もし買ってくれるとしたら、パパはこの赤の鳥と青の鳥のどっちがいい？？」
私：「そうだな〜・・・。いや、だから今日は図鑑買うんでしょ！？（あぶねー、こいつ俺にテストクロージングを仕掛けてるぞ・・・（汗）」
長男：「わかってるよ・・・。図鑑買うよ・・・。」
長男：「・・・でさ、もし図鑑を買わなかったとしたら、どっちの鳥がいいかな？？」
私：「そうか、だったら・・・。いや、だから今日は図鑑だろ！！図鑑買って勉強するんじゃないの？？？」
長男：「そうだよ、勉強するんだよ・・・。で、もし、このおもちゃで勉強できるとしたら・・・」
という具合に、なんと6歳の子供ですら、父親の私がおもちゃを買ってくれるかどうかを、
- 「もし、・・・」
- 「仮に、・・・」
というフレーズを駆使して、見事にテストクロージングを仕掛けてきています。
そして、私の答えを聞いた後に、その障壁を取り除く質問をしてきているのです。
例えば、
- 「もし、図鑑を買わなかったら・・・」
- 「もし、勉強できるとしたら・・・」
という具合に。。。
テストクロージングという営業手法・販売手法は”営業ロールプレイング”で鍛え上げよう！
このテストクロージングのロールプレイングを、社内でしっかりやっている会社もあります。
こういう基本的なテクニックは、自己流・経験任せにしない方が上達が早いのですね。
「いや、でも営業ロールプレイング（営業ロープレ）なんてやったことないのですが・・・？」
という営業責任者も多いかと思います。
営業ロープレの具体的なやり方はまた別途記事にしたいと思いますが、多くの方は”営業ロープレ”と聞くと営業マン役とお客様役に分かれて、一生懸命に”演技”をしなければならないと思っているようなのです。
確かに、そのような”営業ロープレ”もありますが、「そんなの小っ恥ずかしくてやりたくない」という気持ちが芽生えるのも事実です。
実際のところ、営業ロープレで実践したいのは、
「お客様に対して、どんな”質問”をどんな”順番”でしていくのか？」
ということ練習なのです。
なので、まずは仮説でいいので
「どんな”質問”をどんな”順番”でしていくのか？」
をまとめた”トークスクリプト”をつくり、軽く営業ロープレをやって、あとはひたすら実践する。
そして、その実践した結果を、社内で”再現”してもらうのです。
これを当社では、
”再現ロープレ”
と言っています。
そう、営業ロープレでやるべきは”演技”ではなく”再現”なのです。
再現ロープレが社内で定着化すると、営業は見違えるほど強くなりますよ。
なぜなら、成功パターンをみんなで”TTP”すれば良いのですから（TTP=徹底的にパクる）。
まとめ
このテストクロージングは、少し意識を変えるだけで誰でも即実践できるテクニックです。
なぜなら、私の愚息のように、実は誰もが本能的に駆使したことがある身近なテクニックなのですから。
ぜひ、日々の営業活動の中に取り入れてみてくださいね(^o^)/。
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